FULFILL / Day2 進行役の手元用
台本05「各事業部のKGI宣言」で、メンバーが詰まったときだけ開いてください。
この紙は配りません。岡田さんの手元だけで使います。
まず本人に言ってもらう。詰まったときだけ、1つだけ出す。選択肢を並べて選ばせると、本人のものでなくなります。
出すときの言い方：「Day1でこうおっしゃっていましたが、こういう測り方もあります。どうでしょうか」——決めるのは本人です。
3人とも現在値を持っていません。Day1の6時間49分で出てきた実数は、中岡さんの労務工数くらいです。
田中さんが、Day1でこう言っています。「一旦現実的な数字を出して、そこからチャレンジングな、ヒリヒリ感のある目標設定を常にしてます」——現在地が先、目標が後、という順番です。
現在地を持たないまま「2倍はいくつ？」と聞くと、Day1で26分止まったのと同じことが起きます。
これが今日いちばん効きます。文の形が揃っていないと、3月に「達成したかどうか」を判定できません。
そのまま言うセリフ宣言していただく前に、形だけ揃えさせてください。3つです。
1つ目。「いつと比べて2倍か」を必ず入れてください。基準は2026年9月で揃えましょう。
2つ目。3月の「単月」で比べます。半年の合計だと、まだ効果が出ていない秋の数字が混ざって、改善が見えなくなります。
3つ目。今日、2倍の数字は決めなくて構いません。「何を数えるか」だけ決めてください。数字は10月頭に測って置きます。
よろしいですか。どうぞ！
中岡さんはすでにAI化で30%削減済みです。9月を基準にするか、AI導入前を基準にするかで、まったく同じ成果の見え方が変わります。
基準が書かれていない宣言は、3月に自分に都合よく読み替えられます。そこで揉めます。
3人の中で唯一、測る道具をすでに持っています。「SESでは労務や事務作業は全て時間を決めています。どの業務は最大で何時間かかるかが設けられている」——この標準時間表が、他の2人にはありません。
これを最初に出す理由：3人の中で、Day2のその場で現在値を言えるか、数日で出せる唯一の人だからです。他の案はすべて「まず測るところから」になります。
これで足りないときの代替案
「50%削減」と「新しいキャッシュポイント」は、1本にまとめられません。まとめると「人を減らして終わり」で達成できてしまいます。
A：内勤の処理量 ÷ 投入時間（9月比2.0倍）
B：新しいキャッシュポイントの月次粗利（現在ゼロなので、倍率ではなく金額で）
「AとBの両方が達成されたときだけ2倍と認める」と、その場で言い切ってください。片方だけを部分点にすると、必ず簡単なほう（削減）だけが進みます。
「質」は2倍になりません。倍率がない。そしてこれをKGIにすると、内勤50%削減と正面衝突します。人を半分にしながら質を上げるのは、どちらかが必ず犠牲になります。
正しい役割は「ブレーキ」です。削減を進めても品質が落ちていないことを示す番人として置く。中岡さんの意図（顧客に迷惑をかけずに減らす）は、この置き方でちゃんと守られます。
Day1の同じ17分の間に、「3000時間」と「僕は今300時間」の両方を言っています。月なのか年なのか累計なのかも決まっていません。
| 読み方 | 必要な人数 |
|---|---|
| 3000時間＝6か月の合計 | 12.5人分 |
| 3000時間＝1年の合計 | 6.25人分 |
| 300時間＝6か月の合計 | 1.25人分 |
12.5人でやるのか、1.25人でやるのかの違いです。ここが決まらないと、達成も未達も判定できません。
これを最初に出す理由：井田さんが唯一すでに全員の前で口に出した数字だからです。他の案から入ると、宣言した「3000時間」を取り下げることになり、そこで手が止まります。「やめましょう」ではなく「単位だけ入れましょう」なら、本人の言葉のまま前に進めます。そして単位を入れた瞬間に、300と3000のずれが本人の目に見えます。
単位を入れてもらった直後に、必ずこれを聞くありがとうございます。もう1つだけ。その削った時間は、どこへ行きますか。→ Day1で中岡さんが同じ質問をして、井田さんは「現状、具体がないです」と答えました。ここは流れたままです。時間削減だけをKGIにすると、3月に「削れました。で、何が増えたんですか」で終わります
「削った時間の行き先」として渡せる案
本人が「DX事業部の粗利を」と言っていますが、本人自身の説明で2か所つぶれています。
分母が出ない …「DX事業部は全員の人件費が見えない」「人件費に関してはSIも見てるんで、DXとSIプラスで一緒」
分子が期間内に確定しない …「DXはお金になるタイミングが結構ずれる。採択が通るか通らんか分かるのが何か月後」
否定せずに、こう渡してください。「粗利は3月時点だとまだ採択が出ていないので、受注額なら今日から追えます。そちらでどうでしょうか」
採択結果が数か月後に出るので、10月着手の案件は3月時点で結果が確定しません。同じ「6か月」に見えて、DXの実質有効期間は10〜12月の3か月です。横並びで「6か月で2倍」を宣言させると、実現不可能な約束をさせることになります。「受注ベースで測る」と決めるだけで解決します。
最初にこの一言を。「ムーブオン単体の数字で構いません」——Day1で「視点が違いすぎてイメージができない」と言って26分止まっています。この1行で、その繰り返しをかなり防げます。
これを最初に出す理由：田中さんは自分が出した「AIの使用時間2時間」を、自分で否定したまま、代わりを出せずに終わっています。いきなり別の指標を出すと「乗り換えろ」に聞こえて、また止まります。この案なら、否定せずに引き継げます。
そのまま言うセリフ田中さん。前回「AIの使用頻度を2時間上げる」とおっしゃって、そのあとご自身で「AIを使うことが目的になってしまう懸念がある」とも言われていました。
あの2時間は、間違いではないと思います。置き場所が一段手前だっただけです。
使った2時間の結果、1人で何人多く見られるようになったか。そこを数えるのはどうでしょうか。→ 本人の発言を否定せず、行き場を作る言い方です。否定から入ると、この人は止まります
これで足りないときの代替案
本人が信じていません。「AIを使うことが目的になってしまう懸念」「別にAIを使わなくても2倍になる」「ここは測りきれない」と、3点セットで否定しています。
そして天井があります。実働8時間のうち2時間を使ったら、次は3時間、4時間。5時間使ったら業務の6割がAI操作です。天井のある数字は「2倍」と噛み合いません。
本人の判断が正しいので、そのまま外して構いません。
3事業部でKGIがバラバラになること自体は、Day1で決めたとおり正しい判断です。問題は「最後にどう束ねるか」を決めていないこと。ここは1〜2分で決まります。
そのまま言うセリフ3つとも、ものさしが違いますね。それでいいと前回決めました。事業の形が違いすぎるので。
ただ、1つだけ決めさせてください。2027年3月に「全社で2倍になった」を、何で判定しますか。
私の提案は「連結の1人あたり粗利」1本です。経理がすでに持っている数字なので、皆さんに新しい作業が1つも増えません。これでよろしいですか。
中岡さんは標準時間表があるので厳密に測れます。＝ごまかせない、＝厳しい。井田さんは分母が無いので、いくらでも甘い数字を置けます。
このまま3月を迎えると、全員が「来期は測れない指標を置いたほうが得だ」と学習します。指標設計で、いちばん避けるべき副作用です。
出典：Day1（2026-08-29）の録画6時間49分の全文文字起こしから、3人それぞれの発言を抽出。指標の妥当性は、作成者とは別の検証役が独立に判定しています。
注意：現在値はいずれも文字起こしから確認できませんでした。推測で数字を作っていません。「不明」と書いてあるものは、本当に不明です。
この紙は配布しません。進行役の手元だけで使ってください。